BATNA (MAANA)
Melhor alternativa à negociação: o que você fará se não houver acordo. Define o limite a partir do qual aceitar a proposta deixa de valer a pena.
O que é. BATNA é a sigla em inglês para Best Alternative to a Negotiated Agreement; em português, MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo). O conceito vem da negociação baseada em princípios de Roger Fisher e William Ury, apresentada no livro "Como chegar ao sim".
Na prática do gerente de projetos. Antes de negociar prazo com o sponsor, preço com um fornecedor ou alocação com um gerente funcional, pergunte: se não houver acordo, o que eu faço? Fortalecer essa alternativa (outro fornecedor, redução de escopo, uma decisão do comitê) aumenta seu poder na mesa. Tente também estimar a BATNA do outro lado.
Erro comum. Negociar sem saber a própria BATNA. Sem essa referência, você aceita acordos piores do que a alternativa que já tinha, ou recusa acordos melhores por orgulho.
Perguntas frequentes
Devo revelar minha BATNA na negociação?
Depende da força dela: uma BATNA forte, comunicada com tato, pode aumentar seu poder na conversa. Uma BATNA fraca normalmente não deve ser revelada. Em qualquer caso, nunca invente alternativas que não existem, porque isso destrói a confiança quando descoberto.
Qual a diferença entre BATNA e preço de reserva?
A BATNA é a alternativa concreta que você tem se não houver acordo. O preço de reserva é o limite que você aceita na negociação, calculado a partir dessa alternativa. Primeiro se define a BATNA; depois, o ponto a partir do qual vale mais sair da mesa.
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