ZOPA (zona de possível acordo)
Faixa em que os limites das partes se sobrepõem e um acordo é possível; fora dela, qualquer proposta será recusada por um dos lados.
O que é. ZOPA, do inglês Zone of Possible Agreement, é o intervalo entre o ponto mínimo aceitável de uma parte e o máximo aceitável da outra. Se esses limites não se cruzam, não há zona de acordo e a negociação precisa mudar de termos, por exemplo incluindo outras variáveis.
Na prática do gerente de projetos. Ao negociar com fornecedores ou com o sponsor, estime seu limite e o do outro lado antes da conversa. Se a zona parece não existir, amplie a negociação: prazo, escopo, forma de pagamento e garantias são variáveis que podem criar espaço. Revele seu limite só quando for estratégico.
Erro comum. Negociar uma única variável, como preço ou data, como se fosse a única possível. Isso estreita a zona de acordo e transforma a conversa em disputa.
Perguntas frequentes
Como estimar a ZOPA se não conheço os limites do outro lado?
Use referências de mercado, negociações anteriores e perguntas abertas sobre as restrições da outra parte. Ao longo da conversa, as reações às propostas revelam pistas sobre os limites dela. Trate a estimativa como hipótese e ajuste conforme aprende.
O que fazer quando não existe ZOPA?
Amplie a negociação para outras variáveis, como prazo, escopo, condições de pagamento ou garantias, que podem criar uma nova zona de acordo. Se mesmo assim não houver espaço, encerre a negociação com respeito e recorra à sua BATNA.
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