Concessão
Algo que uma parte cede durante a negociação para aproximar um acordo, de preferência em troca de algo de valor e de forma planejada, não por pressão.
O que é. Concessão é o movimento em que uma parte abre mão de parte da sua posição para viabilizar o acordo. Pode envolver prazo, preço, escopo, condições de pagamento ou garantias. A forma como as concessões são feitas comunica ao outro lado quanto espaço ainda existe.
Na prática do gerente de projetos. Planeje antes da conversa o que você pode ceder, o que vale pouco para você e muito para o outro lado, e o que pedir em troca. Faça concessões condicionais, como "se vocês anteciparem a entrega, conseguimos rever a forma de pagamento". Concessões cada vez menores sinalizam que você está chegando ao limite.
Erro comum. Ceder tudo de uma vez para encerrar logo a conversa. O outro lado entende que há mais espaço, pede mais, e você fica sem margem para o que realmente importa.
Perguntas frequentes
Como fazer uma concessão sem parecer fraco?
Faça a concessão em troca de algo, explique o motivo e deixe claro que ela tem custo para você. Concessões condicionais e justificadas mostram que você negocia com critério. O que transmite fraqueza é ceder sem pedir nada ou recuar apenas por pressão.
O que fazer quando o outro lado não faz nenhuma concessão?
Pergunte o que está impedindo o movimento e quais interesses precisam ser atendidos. Evite continuar cedendo sozinho. Se não houver reciprocidade, avalie sua BATNA e considere encerrar ou suspender a negociação.
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