Ancoragem
Tendência de dar peso excessivo à primeira informação recebida, como um número inicial, que passa a servir de referência para estimativas e negociações.
O que é. Ancoragem é um viés cognitivo descrito por Amos Tversky e Daniel Kahneman: a primeira informação apresentada, mesmo que arbitrária, influencia os julgamentos seguintes. Em negociação, a primeira proposta tende a puxar o acordo final na direção dela.
Na prática do gerente de projetos. O efeito aparece quando alguém pergunta "dá para fazer em dois meses?" antes de qualquer estimativa. A partir daí, todo cálculo gira em torno desse número. Estime antes de ouvir a expectativa do outro lado. Em negociações com fornecedores, prepare-se para fazer a primeira proposta com base em referências sólidas.
Erro comum. Aceitar a âncora do outro lado e negociar pequenos ajustes em torno dela. Se a referência inicial não faz sentido, recuse-a de forma explícita e reabra a conversa a partir de dados.
Perguntas frequentes
Devo fazer a primeira proposta em uma negociação?
Se você tem boas informações sobre o valor justo e a zona de acordo, fazer a primeira proposta permite definir a âncora a seu favor. Se tem pouca informação, pode ser melhor ouvir primeiro, para não ancorar a negociação em um ponto ruim para você.
Como evitar que uma data imposta ancore a estimativa da equipe?
Peça que a equipe estime de forma independente, antes de conhecer a data desejada, e use técnicas como estimativa individual seguida de discussão. Depois compare a estimativa com a expectativa e trate a diferença como assunto de negociação, não de ajuste de números.
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